À mon avis, l’utilisation de l’IA pour simplifier le processus de vente est la meilleure utilisation de la technologie en ce qui concerne les ventes.
Et mon opinion est largement basée sur les recherches de Gartner.
En 2023, ils ont publié un article dans lequel ils énuméraient leur cas d'utilisation n°1 de l'IA dans les ventes : « Simplification du rôle du vendeur ».
C’était mon objectif principal en matière d’utilisation de l’IA en 2024 et c’est toujours ce sur quoi je me concentre.
Pourquoi?
Ce n’est un secret pour personne que les ventes sont différentes aujourd’hui.
Et cela peut signifier beaucoup de choses, pour beaucoup d’entreprises, dans différents secteurs.
Mais en général, cela est devenu plus complexe et prend plus de temps.
Et de nombreuses entreprises ont étudié les représentants commerciaux pour comprendre comment ils passent leur temps.
Salesforce n’est pas le seul à réaliser une étude sur ce sujet.
Avec HubSpot, Oracle, Gartner et d'autres, ils constatent tous que le représentant commercial moyen passe environ 1/3 de son temps à vendre (28 à 36 %).
Bien sûr, cela dépend de l'entreprise, du secteur, du rôle et du vendeur individuel. Mais je pense que nous pouvons tous convenir qu'il y a plus d'activités non commerciales nécessaires aujourd'hui que jamais auparavant.
Le fait est qu’aujourd’hui, la plupart des vendeurs sont tout simplement débordés.
Et selon Gartner, 75 % des représentants déclarent qu’ils ne peuvent pas accomplir toutes les tâches qui leur sont assignées et maintenir la qualité de leur travail en même temps.
Il faut que cela change !
En plus d’être noyés dans les tâches non commerciales et administratives, les vendeurs sont noyés dans la technologie.
Et cela vient de quelqu'un qui vend de la technologie...
J’ai jeté un œil aux 20 logiciels différents disposés sur le côté droit de l’image ci-dessus.
J'utilise 16 de ces outils presque quotidiennement. Et bien d'autres encore...
Et selon Salesforce, 66 % des commerciaux déclarent qu’ils sont submergés d’outils.
C'est important car les vendeurs qui se sentent dépassés par la technologie ont 43 % moins de chances d'atteindre leur quota.
Nous devons utiliser la technologie pour SIMPLIFIER le processus de vente. Pas pour le rendre plus complexe.
Je peux utiliser efficacement 15 à 20 outils par jour car j'ai pu les intégrer ensemble et mettre en place des automatisations qui transmettent les données d'un programme à l'autre.
Qu'est-ce que la « simplification du rôle du vendeur » exactement ?
Cela peut signifier tellement de choses différentes qu'il peut être difficile de faire un choix.
Mais dans l’ensemble, pensez à utiliser l’IA pour automatiser ou rationaliser les activités qui peuvent être essentielles à la fonction commerciale, mais qui sont souvent considérées comme administratives.
- Mise à jour d'un CRM
- Saisie et création de rapports de données
- Tâches à faible valeur ajoutée ou répétitives
Pensez à tout ce que vous faites dans votre rôle de représentant commercial ou de responsable des ventes qui nécessite beaucoup de temps ou d’efforts.
Et puis réfléchissez, avez-vous vraiment besoin d’être celui qui le fait ?
Ou alors, est-ce que vous devez en faire 100 % ?
L’IA ou la technologie pourrait-elle être utilisée pour déléguer ces tâches ou au moins une partie de celles-ci ?
Trouver ces goulots d’étranglement et les résoudre constitue une simplification du rôle du vendeur.
À quelle étape êtes-vous ?
Lorsqu’il s’agit d’utiliser la technologie, chaque entreprise et chaque individu dispose d’un niveau de confort et d’expérience différent.
Soyons honnêtes, apprendre une nouvelle technologie peut être intimidant ou accablant.
Surtout si c’est différent de ce à quoi nous sommes habitués.
Nous devons donc identifier où nous en sommes dans notre parcours de « maturité technologique des ventes »
Beaucoup d’entre nous sont encore au stade 0 et font tout manuellement, et ce n’est pas grave !
Nous devons tous commencer quelque part. Et c'est la clé. Commencer .
POSEZ-VOUS LA QUESTION : À quoi consacrez-vous beaucoup de temps ? Et puis-je utiliser l'IA ou la technologie pour rendre ce processus plus efficace ou le remplacer entièrement ?
